Qué es un pitch y cuándo lo vas a usar

Primera clase del taller práctico Tu Pitch en 60 Segundos, por Mauro.

Lucas hace muebles a medida en un taller en Morón. En el cumpleaños de cinco de su hija Olivia, mientras cortaba la torta, otro papá le preguntó: "¿Y vos a qué te dedicás?". Lucas respondió: "Y... soy carpintero, bah, hago muebles, de todo un poco: cocinas, placares, lo que pinte". El otro asintió y cambió de tema. Dos semanas después, Lucas se enteró por la maestra de que ese papá tenía una inmobiliaria que refaccionaba departamentos para alquilar y que acababa de contratar a otro carpintero para amoblar seis unidades. Lucas tenía el oficio, la experiencia y el precio. Le faltaron treinta segundos bien dichos.

Qué es (y qué no es) un pitch

Un pitch es una presentación breve y clara de qué hacés, para quién lo hacés y por qué vale la pena seguir hablando con vos. La palabra viene del mundo de las startups, donde los emprendedores tienen pocos minutos para convencer a un inversor. Pero un emprendedor de barrio lo usa mucho más seguido que cualquier fundador de Silicon Valley, y en lugares mucho menos formales.

El objetivo de un pitch no es vender en el momento. Es conseguir el siguiente paso: que te pidan el número, que te inviten a una reunión, que te dejen pasar el catálogo, que te recomienden. Si intentás cerrar la venta en un minuto, vas a sonar a vendedor de colectivo. Si buscás abrir una conversación, vas a sonar a alguien interesante.

Cuándo lo vas a usar (más seguido de lo que creés)

• En una feria o mercado, cuando alguien se acerca al puesto y pregunta "¿esto qué es?".
• En una reunión con un comercio que podría revender tus productos o con un proveedor nuevo.
• En eventos de networking: la cámara de comercio de tu ciudad, encuentros de emprendedores, rondas de negocios del municipio.
• Frente a un cliente grande: una empresa, una cadena, un consorcio, una escuela.
• En un audio de WhatsApp a alguien que te pasaron como contacto y que no te conoce.
• En la puerta del colegio, en un cumpleaños o en un asado, cuando alguien pregunta a qué te dedicás.
• En un reel o una historia de Instagram donde te presentás a la gente que te empieza a seguir.

Por qué te trabás cuando te preguntan "¿a qué te dedicás?"

Le pasa a casi todos, y casi siempre por las mismas razones:

1. Hacés muchas cosas y querés nombrarlas todas, entonces no decís ninguna con claridad.
2. Te da pudor "venderte", sobre todo en un ámbito social como un cumpleaños.
3. Nunca lo pensaste en frases: sabés hacer tu trabajo, pero no explicarlo en pocas palabras.
4. Hablás del oficio ("soy carpintero") y no del resultado que le das a la gente.

La buena noticia es que ninguna de estas razones tiene que ver con el talento. Tienen que ver con no haber preparado la respuesta. Un músico no improvisa el primer acorde de un show: lo tiene ensayado. Con tu pitch pasa lo mismo. Cuando sabés de memoria cómo arrancar y qué querés pedir, el pudor baja y la conversación fluye sola, incluso en un cumpleaños con chicos corriendo alrededor.

Antes y después

Lucas, antes: "Soy carpintero, bah, hago muebles, de todo un poco: cocinas, placares, lo que pinte."

Lucas, después: "Hago muebles a medida para departamentos chicos: placares, bajomesadas y escritorios que aprovechan cada centímetro. Trabajo mucho con gente que alquila o que refacciona para alquilar. ¿Vos estás con alguna obra?"

Nicolás, profesor de inglés, antes: "Doy clases de inglés."

Nicolás, después: "Preparo a adolescentes para rendir exámenes internacionales de inglés, online y en grupos de cuatro, así practican hablando de verdad. ¿Tenés hijos en la secundaria?"

Lo que vas a construir en este taller

Paso a paso, vas a armar tu pitch completo:

• Lección 2: tu propuesta de valor en una sola frase.
• Lección 3: la estructura de 60 segundos, con gancho, problema, solución, prueba y llamado a la acción.
• Lección 4: las versiones de 10 segundos y 3 minutos, y el pitch por audio de WhatsApp.
• Lección 5: cómo practicarlo, decirlo con naturalidad y responder preguntas y objeciones.

"No necesitás hablar más. Necesitás decir mejor lo que ya sabés hacer."

Ejercicio para esta semana

1. Anotá todas las situaciones de los últimos treinta días en que alguien te preguntó a qué te dedicás o qué vendés. Al lado, escribí qué respondiste, lo más literal que te acuerdes. (10 minutos)
2. Grabate con el celular respondiendo "¿a qué te dedicás?" durante un minuto, sin preparar nada. No lo borres: es tu punto de partida. (5 minutos)
3. Escuchá la grabación y anotá tres cosas: cuántas veces dijiste "de todo un poco" o algo parecido, si nombraste para quién trabajás y si terminaste con una pregunta o un pedido. (10 minutos)
4. Mandale el audio a dos personas que no conozcan bien tu negocio y preguntales: "¿qué entendiste que hago y a quién le recomendarías mi trabajo?". Compará sus respuestas con lo que querías transmitir. (10 minutos)